【100円のコーラを1000円で売る方法】の読書メモ。イノベーションのジレンマについて考える
『100円のコーラを1000円で売る方法』シリーズ第3弾を読んだので簡単に内容メモ。(第2弾もそうだが、もはやコーラには全く触れてない。。笑) ただ、とても読みやすいシリーズなので、普段マーケ系に関わらない人にもとっつきやすい本だと思う。MBAで学ぶようなテーマに触れているが、事例がわかりやすく理解しやすいと思う。
◼️目次
◼️読んだ感想と要点メモ
イノベーションのジレンマ
クレイトン・クリステンセンの”イノベーションのジレンマ”では、アメリカのハードディスク業界などが事例としてあったが、”100円のコーラを1000円で〜” では、会計管理ソフトを題材に イノベーションのジレンマ についてわかりやすく描かれていた。
会計管理ソフト市場の大きなシェアを持ち、長年大切な顧客企業のため要望に応える対応をしてきた。すると気づかぬうちにいつの間にかサービスとしての革新性を失っており、新たなイノベーター (*本作では海外でスタンダードになっているサービスの参入)にシェアを奪われていってしまう。
まさに「イノベーションのジレンマ」という状況が起きていましたが、顧客の要望に応えれば応えるほどマイナスになることが、実際に現場で起きている場合、その事実に気がつき対処を進めることは難しいよな、、と改めて感じてしまった。
良かれと思っていることがサービス衰退に繋がっている事実を可視化して、サービス主体者側がしっかり認識しなければいけないが、実際どこまでの企業が短期間に気づき、リカバリーまで立て直せるものだろうか…。
なにせ良かれと思い、自分はサービスを磨いているつもりなのだから。自身の業務に当てはめて考えてみよう。反省反省。
フリーミアム
フリーミアムは、ベースとなるサービスを無料で提供し、より高度な機能提供は別途オプション料金を課金するようなビジネスモデル。
事例は沢山あるが、evernoteやdropboxなどが個人的にはイメージしやすい。実際世の中にはこのフリーミアムモデルのサービスが沢山あり、特に新たなイノベータが一定シェアを最初に取り込むために「無料でまずは使ってみて！→ここからは有料だけど…」と食い込んでくる。
サービス拡大と収益拡大の常套手段と思うが、大きなシェアを持っている企業であればあるほど新興のフリーミアムモデルで食い込んでくる競合の影響について軽視しがちなのではないかとも思う。
物語のなかでもあったが業界は違えどリアルにビジネスの現場で起きている状況だなと感じた。
BATNA
BATNAとは、合理的な交渉についての考え方。交渉する現場にいくまでの「準備」が何より重要であるようです。
BATNAとは、交渉相手から提示されたオプション以外で、最も望ましい代替案（Best Alternative to Negotiated Agreement）のこと。 通常、BATNAが交渉における限界値を決めることが多い。
このBATNAを直訳すると「交渉が決裂した時の対処策として最も良い案」。BATNAを得ることで、心に余裕が生まれ、不利な交渉になりにくくなる効果がある。
街の家電量販店で値切り交渉をする時のイメージがわかりやすい。「この冷蔵庫、価格comなら●円だった！」と事前に確認してから行けば、家電屋で店員との交渉の条件提示もより具体的に進みますし、その家電屋さんで買わなくとも、ネットや他店舗で有利に買えるというBATNAが自分にはあるので、心にゆとりが生まれます。
最悪条件がおりあわなければ「じゃあ、いいです。帰りますから」と帰る、という選択肢を選ぶこともできますし。
車や家の購入や、中古車の販売なども似ているなと、自身の経験でのBATNAを思い返してみました。たしかに事前に熟考し調べつくし、良いBATNAを得た場合は良い交渉結果となっていたように思います。まあ、交渉相手もプロですから実際はそうウマくは進まないことも多いですが。笑
◼️”100円のコーラを…”の本シリーズ
シリーズは1〜3まであります。コカコーラの販売ではなく、会計ソフト業界のお話です。※コーラについて2以降触れてません。
おしまい。
